7 tips comerciales para emprendedores

Ser emprendedora es un reto en todos los sentidos posibles. Uno de mis mayores retos ha sido el tema comercial pero como emprendedores debemos hacer ese ejercicio sí o sí porque tener clientes activos es lo que mantiene a nuestras empresas vivas.


Algunas cosas que he aprendido en este proceso:


1. Aprender a decir sí: a nuevos retos, a clientes más grandes, a proyectos en nuevos sectores económicos y en otros países.


Puede que esto suene contra intuitivo pero es que al menos a mí no me gusta la incertidumbre, he entendido que esos nervios y ansiedad que siento es porque me importa muchísimo lo que suceda por las implicaciones que tienen los proyectos para nuestros clientes y para nuestro crecimiento como empresa y he aprendido a gestionar mejor esas emociones, recordando los hitos que hemos alcanzado, el equipo y la metodología de trabajo que hemos construido.


2. Aprender a calificar a los prospecto y entender que no todos son nuestro mercado objetivo y que está bien decir ese proyecto no es para nosotros aunque podríamos hacerlo.


3. Aprender a decir no a propuestas de proveedores en el menor tiempo posible y a buscar el no lo más rápido posible como comercial. Cuando uno recibe un no ya no hay más seguimiento, no más correos o llamadas.


Antes de estar en este rol esperaba a que se cansaran de escribirme o llamarme y que ójala entendieran que ese era el no, a veces por pena y otras veces porque no quería que intentaran manejar mis objeciones si yo sabía que era un no rotundo.


Ahora entiendo que hace parte del ejercicio comercial y que dar una retroalimentación de por qué uno piensa que no es el prospecto indicado le permite a las empresas mejorar su propuesta, afinar las características de segmento objetivo, saber si hay product - fit to market, entre muchas otras cosas.


4. Preguntar, preguntar y preguntar, te dejo algunos ejemplos: ¿consideras que esta solución puede agregar a tu compañía y cómo? ¿cuál es el siguiente paso o cómo se maneja un posible proceso de contratación en la empresa? (esto te sirve para saber cuánto tiempo puede durar una negociación y firma del contrato) ¿cuándo puedo llamarte para hacer seguimiento? Si te dicen yo te llamo, di en tu mente “¡no!” y haz esta mejor pregunta “podría llamarte el próximo viernes?”


5. Es tan importante que conozcas los detalles de tu producto como escuchar a tu prospecto. A veces empezamos a sonar como un robot declarando todas las funcionalidades, beneficios y valor agregado de la herramienta que nos olvidamos de escuchar a la persona que lo va a utilizar.


6. Pide retroalimentación, si te dicen que no, entonces ¿qué fue lo que pasó? Esto no necesariamente para manejo de objeciones sino para entender qué debes mejorar para el próximo prospecto o para validar si tu prospección la estás enfocando al segmento equivocado. Y bueno dala tu también cuando te la soliciten.


7. Ten paciencia y no te tomes nada personal. Ser comercial significa exponerse a hacer llamadas que terminan en el buzón, enviar correos que se quedan sin respuesta, recibir no (a veces incluso de una forma irrespetuosa), y muchas otras cosas que pueden ser frustrantes. Pero, recuerda ver el otro lado de la moneda: los mensajes de agradecimiento, la renovación de un cliente que encontró la solución a su dolor, una sonrisa de esto es justo lo que buscaba.


Espero que alguno de estos tips te sea de utilidad,


Daniela Estrada, CEO - Cofounder de Danalytics


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