Ser emprendedora es un reto en todos los sentidos posibles. Uno de mis mayores retos ha sido el tema comercial pero como emprendedores debemos hacer ese ejercicio sí o sí porque tener clientes activos es lo que mantiene a nuestras empresas vivas.
Algunas cosas que he aprendido en este proceso:
1. Aprender a decir sí: a nuevos retos, a clientes más grandes, a proyectos en nuevos sectores económicos y en otros países.
Puede que esto suene contra intuitivo pero es que al menos a mí no me gusta la incertidumbre, he entendido que esos nervios y ansiedad que siento es porque me importa muchísimo lo que suceda por las implicaciones que tienen los proyectos para nuestros clientes y para nuestro crecimiento como empresa y he aprendido a gestionar mejor esas emociones, recordando los hitos que hemos alcanzado, el equipo y la metodología de trabajo que hemos construido.
2. Aprender a calificar a los prospecto y entender que no todos son nuestro mercado objetivo y que está bien decir ese proyecto no es para nosotros aunque podríamos hacerlo.
3. Aprender a decir no a propuestas de proveedores en el menor tiempo posible y a buscar el no lo más rápido posible como comercial. Cuando uno recibe un no ya no hay más seguimiento, no más correos o llamadas.
Antes de estar en este rol esperaba a que se cansaran de escribirme o llamarme y que ójala entendieran que ese era el no, a veces por pena y otras veces porque no quería que intentaran manejar mis objeciones si yo sabía que era un no rotundo.
Ahora entiendo que hace parte del ejercicio comercial y que dar una retroalimentación de por qué uno piensa que no es el prospecto indicado le permite a las empresas mejorar su propuesta, afinar las características de segmento objetivo, saber si hay product - fit to market, entre muchas otras cosas.
4. Preguntar, preguntar y preguntar, te dejo algunos ejemplos: ¿consideras que esta solución puede agregar a tu compañía y cómo? ¿cuál es el siguiente paso o cómo se maneja un posible proceso de contratación en la empresa? (esto te sirve para saber cuánto tiempo puede durar una negociación y firma del contrato) ¿cuándo puedo llamarte para hacer seguimiento? Si te dicen yo te llamo, di en tu mente “¡no!” y haz esta mejor pregunta “podría llamarte el próximo viernes?”
5. Es tan importante que conozcas los detalles de tu producto como escuchar a tu prospecto. A veces empezamos a sonar como un robot declarando todas las funcionalidades, beneficios y valor agregado de la herramienta que nos olvidamos de escuchar a la persona que lo va a utilizar.
6. Pide retroalimentación, si te dicen que no, entonces ¿qué fue lo que pasó? Esto no necesariamente para manejo de objeciones sino para entender qué debes mejorar para el próximo prospecto o para validar si tu prospección la estás enfocando al segmento equivocado. Y bueno dala tu también cuando te la soliciten.
7. Ten paciencia y no te tomes nada personal. Ser comercial significa exponerse a hacer llamadas que terminan en el buzón, enviar correos que se quedan sin respuesta, recibir no (a veces incluso de una forma irrespetuosa), y muchas otras cosas que pueden ser frustrantes. Pero, recuerda ver el otro lado de la moneda: los mensajes de agradecimiento, la renovación de un cliente que encontró la solución a su dolor, una sonrisa de esto es justo lo que buscaba.
Espero que alguno de estos tips te sea de utilidad.
Daniela Estrada, CEO
Cofounder de Danalytics