Muchos ven el fundraising como un juego de números: con entre 1% y 3% de éxito: si se habla con 100 inversionistas podrá haber entre 1 y 3 que inviertan. Y con esta lógica el ejercicio de fundraising se ha convertido muchas veces en un juego de decenas y centenas de contactos, fondos de Venture Capital, corporativos, ángeles, etc. El CEO o equipo emprendedor gastará más del 70% de su tiempo buscando la inversión y, naturalmente, restará tiempo a ejecutar o simplemente a los demás aspectos no relacionados con la startup.
SÍ, en alguna medida el juego de números es real, pero la probabilidad de éxito y el mejor uso del tiempo de los founders puede optimizarse si en cada momento de inversión se tiene claro en qué etapa se está, qué montos de inversión tienen sentido para esta etapa, qué tipo de capital externo hace más sentido para la empresa hoy, y qué tipo de inversionistas son más propensos a invertir en la empresa. Si bien no es una ciencia exacta con métricas de años o número de ventas, se puede estar seguro de que cuando estamos pre-revenue es muy pronto para fondos de inversión e inclusive para ángeles sofisticados. Igualmente, cuando se llevan varios años de tracción seguro la ronda será mucho más grande de lo que familia y amigos podrán invertir. Si bien suena obvio, hay decenas de proyectos invirtiendo el tiempo de forma no ideal haciendo el pitch a inversionistas que están muy lejos de su mercado objetivo, sea por tamaño, etapa, o foco.
Siendo así, y más allá de las recomendaciones generales de contenido del pitch (tema para una siguiente entrada), ser consciente de la etapa de la empresa y cómo eso hace sentido con el monto a levantar y tipo de inversionista incrementará sustancialmente las probabilidades de cerrar una inversión. Si bien todo es posible en el ecosistema, algunas preguntas pueden ser clave para tener una lista depurada de inversionistas adecuados:
¿En qué etapa de inversión estoy (pre-seed, seed, serie A, etc) y por qué (basado en ventas, tiempo de operación o desarrollo de producto)?
¿Cuánto dinero busco levantar y para cuánto tiempo? Entre más joven sea la empresa, la ronda será menor. No hace sentido pensar en una ronda pre-seed de $10 millones ni una serie A de $250k.
Con base en lo anterior, ¿qué inversionista cuadra más con el perfil de riesgo de mi empresa? El perfil de riesgo es más elevado en etapa muy temprana, lo que hace a los fondos que no se enfocan en esta etapa como tiros al aire, mientras que es más adecuado para familia y ángeles. Por otro lado, una etapa de menor riesgo (serie A, por ejemplo, con tracción y ventas, es más adecuado).
El inversionista: ¿es un determinado inversionista interesado/especializado en mi etapa? ¿En mi vertical de producto? Será siempre más fácil convencer a alguien de invertir en uno cuando ya lo ha hecho antes.
Mario Alejandro Rojas
Investor - Oxford Capital